Identifiez votre Stratégie Commerciale Optimale

Est-ce que cela vous parait normal de tirer à l’arc sans savoir où ? Que pensez-vous du fait d’avoir des réponses claires et précises aux questions suivantes : Que vendez-vous, à qui, à quel prix et comment ? Quelle est votre Stratégie Commerciale Optimale?

Ce sont les premières questions que je pose (ou me pose) lorsque je rencontre un entrepreneur. Il est assez stupéfiant de voir qu’un certain nombre d’entre eux – une majorité en fait- n’est pas capable de « pitcher » clairement son activité en une phrase. Mais ce n’est pas juste un problème de communication. Non : de nombreux entrepreneurs n’ont pas eu la réflexion en lançant leur société.

C’est pourtant un outil indispensable pour atteindre ses objectifs, présenter sa société à des clients, partenaires ou fournisseurs potentiels, mesurer sa performance, etc…

Selon le « Lean startup », toute activité débute par la définition de la Stratégie Commerciale Optimale !

C’est le niveau 0 de l’entrepreneuriat : avant même de monter sa boite il faut savoir ce que l’on veut vendre, à qui, comment / à quel prix et idéalement pourquoi nous plutôt qu’un concurrent. Vous l’aurez compris, cette définition de stratégie doit se faire en connaissant son marché (et donc l’offre de ses concurrents pour créer la nôtre en se différenciant) ;

Pour définir sa Stratégie Commerciale Optimale, il faut donc
1) Choisir son produit (ou service) phare
2) Cibler un client type (méthode des persona – j’y reviendrai dans un article)
3) Définir un prix de vente idéal
4) Déterminer le système de traction, c’est-à-dire le moyen de contacter le client et le faire acheter parmi les 25 ou 30 systèmes existants (cela pourrait être un sujet d’Ebook à lui tout seul),
5) Définir l’argumentaire produit et/ou de la société dans le cadre d’une proposition unique de vente. Le but est d’avoir un « script » qui convainc le prospect d’acheter avec les arguments principaux et le traitement des objections principales.
6) Ensuite, on met en place le processus de vente et on l’améliore.

Alors, posez-vous ces questions sur votre (futur ?) business et listez :
– Votre produit / service phare  ;
Le client type ;
Le prix de vente idéal ;
– Votre système de traction ;
L’argumentaire / La Proposition Unique de Ventes (PUV) ;

Obtenez votre première vente avec cette stratégie commerciale. Cela veut dire que votre business model est bon, puis identifiez les pistes d’amélioration : testez, testez et testez encore

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Damien PLUTINO
 

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