Archive

Category Archives for "prospection"

Ne faites plus jamais de prospection téléphonique à froid

Vous vous demandez surement comment trouver de nouveaux clients ? Certains disent qu’il ne faut plus faire de prospection téléphonique « dans le dur » … Et, à contrario, cela fait des années que tout le monde dit que c’est LE passage obligé de tout entrepreneur ou futur commercial. Un téléphone, une liste téléphonique -pas vraiment- qualifiée et roulez jeunesse !

Des heures à numéroter, entendre cette fameuse tonalité d’appels, puis les réponses de suspect/prospect (enfin des suspects qu’on espère prospects ou clients un jour). En plus, ces interactions varient du meilleur (des fois) au pire (souvent)…

 

Cela fait le cuir parait-il. Votre chef -ou votre associé ou voisin de coworking- regarde comment cela se passe et vous donne quelques astuces pour contourner le filtrage du secrétariat pour tenter de vous garder motivé. Sachant que le stress, les réponses des prospects assez dures, les raccrochages intempestifs ou autres messages laissés sur les répondeurs auront tôt fait de ruiner votre motivation. Vous pensez aux 5 rendez-vous par semaine minimum pour que l’activité soit rentable et aux 10 rendez-vous par semaine qu’il faudrait réaliser pour bien gagner sa vie…On est loin de la philosophie dynamique, sympathique et souriante que votre patron ou associé vous conseillait d’avoir pour décrocher des rendez-vous…

 

Le revenu ou la liberté incroyable qu’on vous promettait lors de l’entretien d’embauche ou auquel vous pensiez lorsque vous rêviez d’entreprenariat sont loin.

 

Mais au fait, est-ce normal que la prospection téléphonique soit si dure de nos jours ? Revenons un peu en arrière :

Dans les années 80/90, le téléphone est un média nouveau et tout le monde est fier de répondre au téléphone. Bon nombre de sociétés en ont profité pour faire des cartons en prospectant comme des sauvages…. Oui mais voilà, l’usage s’est démocratisé, entraînant des abus d’un côté et une concurrence exacerbée sur ce canal de l’autre. Tout cela a fait que les sollicitations se multiplient et échaudent les utilisateurs.

 

De plus, cet outil génial qu’est internet permet aux clients de se renseigner (pour éviter les abus) et/ou d’aller chercher l’information auprès des personnes influentes pour faire directement le bon choix. 57% de la prise de renseignement d’un client sur un produit ou service se fait avant de contacter une force de vente selon une étude de la Harvard Business Review.

 

Ingénieur de formation (plutôt timide à la base), j’ai développé des trucs et astuces pour faire du développement commercial depuis 2010, sans me rendre malade. Oui, je suis un ingénieur technique, fan de technique, qui a prospecté, prospecte et j’aime vraiment cela maintenant. En plus d’en faire depuis 7 ans, j’ai monté une société dédiée au conseil, à la formation et à l’accompagnement en développement commercial (ie principalement la prospection) cette année !

 

Alors concrètement que faire ?

 

1)      Renseignez-vous !

 

puisqu’il n’y a rien de pire que de passer des coups de fils à l’aveuglette et de « déranger » des pros pour un service ou des produits qui ne les intéressent pas. Ils perdent leur temps et vous aussi.

A fortiori, la prise de renseignements vous permettra de trouver les coordonnées de la personne, ses fonctions, potentiellement ses intérêts, et ainsi d’avoir un argumentaire adapté et précis orienté vers la motivation profonde de votre interlocuteur, vous aidant à passer les barrages ou à avoir une discussion pertinente avec votre client.

 

 

2)      Pas de prospection téléphonique: contactez votre client via email!

 

En synthèse, il faut que l’email soit bien rédigé :

·         Pour commencer, dites bonjour et à qui vous vous adressez,

·         Parlez du pourquoi de votre email (si possible qui résonne avec le pourquoi du prospect),

·         Puis parlez de vous/votre produit/service (typiquement votre Proposition Unique de Vente)

·         Puis ce que vous pourriez faire ensemble (projetez votre client vers un bénéfice de collaboration)

 

Aparté : On retrouve la structure d’une lettre de motivation, pour ceux qui connaissent.

 

·         Pour terminer, proposez au client de l’appeler quelques minutes.

·         Remerciez-le,

·         Signez votre email (avec une photo où vous êtes souriant et agréable, c’est encore mieux).

 

Cet email doit être clair, concis et spécifique ! En effet, on s’adresse à une personne : le business est une relation entre être humain et comme dirait Elodie Florenti, il faut avoir le Smile, être Fun et Sexy (ie donner envie d’être partenaire ou copain avec son prospect ou client). Il faut créer de la proximité, tout en étant respectueux, surtout si c’est pour de la prospection grand comptes.

 

3)      Relancez gentiment votre client si nécessaire

 

N’oubliez pas que le prospect n’attend pas vos sollicitations :

Insistez doucement via un second ou troisième email. Dans l’idéal, apportez de la valeur gratuite dans votre domaine (conseils, actualités ou autres) pour montrer votre pertinence / votre expertise dans le sujet. Cela vous aidera à initier un échange.

Prospection à froid plus jamais ça!

Ayez une attitude de consultant

4)      Contactez le client à l’heure qu’il vous propose

 

C’est votre client qui vous demande de le contacter donc pas de stress, ce n’est plus de la prospection téléphonique mais un échange entre un spécialiste et un futur client !

 

Du coup, on garde tous les conseils ci-dessous en tête et surtout on pense à la proximité / naissance d’une relation de partenariat (ie avoir le Smile, être Fun et Sexy !).

 

Au niveau de l’entretien téléphonique, quelques conseils pour être pro :

a)       Pour commencer, vérifier que vous parlez au bon interlocuteur : « M. Untel ? »

Vous obtiendrez un premier « oui » qui permettra de libérer l’échange et vérifiera que vous ne perdez pas votre temps.

b)      Vérifiez que c’est le bon interlocuteur : « vous êtes bien en charge du service XXX ou de tel projet ? »

Vous obtiendrez un second « oui » qui démontrera votre professionnalisme (et commence à lever les verrous psychologiques de votre interlocuteur)

Ensuite on déroule la discussion. Attention : on échange avec le client, on ne fait pas un monologue !

 

Point le plus important de l’article : il faut avoir une philosophie de consultant qui veut comprendre le problème du client et l’aider. Ne pas hésiter à questionner (sans être intrusif !) pour rendre son argumentaire plus adapté et donc percutant : écoutez bien les réponses et intéressez-vous sincèrement à votre client !

 

 

i)        Rappeler le pourquoi ;

 

puisqu’il doit, si possible, entrer en résonance avec les motivations profondes de votre interlocuteur.

 

ii)       Quel est votre Proposition Unique de Ventes (3 avantages clients MAXIMUM);

 

iii)     Quelles sont vos références en lien avec le domaine du client ;

 

Pour ces 3 points, souvenez-vous de l’acronyme SACOL : Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir :

Ce sont les origines des cinq motivations profondes et les sujets qu’il faut arriver à traiter dans votre argumentaire pour rassurer tous les types de profils clients.

 

c)       Traiter les objections s’il y en a

 

Car, il faut accuser réception de l’objection grâce à un silence (certains l’appelle le coussin), puis répondre de manière positive à l’objection. Par ex :

« – Je ne suis pas intéressé »

« – [silence] ok, Quelles sont les raisons pour lesquelles vous n’êtes pas intéressé ? »

 

Attention: si vous avez plus de 3 objections, c’est que ce n’est pas le moment. Alors, laissez une ouverture en convenant d’un autre moment et saluez votre prospect.

 

d)      Convenez d’un rendez-vous physique (attention à bien vérifier la date, l’heure et le lieu du RDV !)

 

e)      Concluez l’entretien en exprimant gratitude et politesse

ex : « Parfait, c’est bien noté. Merci M. Untel, passez une bonne fin de journée et à bientôt »

En effet, il n’y a rien de pire que de presque raccrocher au client une fois que l’on a eu son RDV. Donc, Il faut donner une bonne image jusqu’à la fin du coup de fil pour être sur que le rendez-vous physique se passe bien !

 

5)      Il ne vous reste plus qu’à noter tout ce que vous avez retenu de l’échange dans votre CRM (base de clients) pour préparer ce RDV puis passer un autre appel !

 

Enfin, n’oubliez pas que c’est en agissant qu’on acquiert des compétences donc passez à l’action. Donc, donnez-vous le droit à l’échec. En utilisant cette méthode, les statistiques sont de un rendez-vous pour 2 à 3 coups de fil. Contre 1 sur 10 ou 1 sur 20 si il y a prospection téléphonique classique).

Prospection: gardez précieusement la liste de vos clients!

Vous n’aimez pas la prospection ? Vous avez des difficultés à contacter des personnes pour leurs proposer vos produits ou services ?
Certains de vos concurrents donnent l’impression d’acquérir les clients à la pelle ou mieux, que les clients viennent à eux… mais pas vous. Pourquoi ?

Je suis en train de créer une formation pour ne plus jamais prospecter. En attendant, je vais vous donner une méthode qui permet de diminuer grandement la prospection.

C’est surement ce que fait votre concurrent d’ailleurs: il garde précieusement les coordonnées de ses anciens clients. Il les relance de temps en temps, les tient informés de l’actualité, leur apprend de petits trucs. En d’autres termes : il reste présent dans leur tête.

Vous connaissez surement la douleur que représente la prospection:

Pourquoi ne pas « garder au chaud » ses clients et faire en sorte qu’ils reviennent ?

Ce n’est pas pour rien que Salesforce a une croissance de plus de 30% par an depuis des années. Pour rappel, c’est l’éditeur du leader mondial des logiciels CRM -customer relationship management- ou logiciel de gestion de la relation client). Et, cette croissance continue même si le chiffre d’affaires de la société a dépassé les 5 milliards de dollar annuel en 2014 ! Pas mal pour une société qui n’a pas encore 20 ans, n’est-ce pas ?

Votre liste de clients est un trésor de guerre à remplir, mettre à jour et conserver précieusement. C’est le second actif de votre société (après vous): c’est la valeur de votre société que vous pourrez potentiellement revendre si vous en avez la volonté un jour.
Alors:

  1. Ouvrez un tableur (fichier Excel) et,
  2. Listez vos clients. (dont nom de société, nom du contact, coordonnées, date de dernière entrevue, ce qu’il a acheté voir même ce qu’il pensait acheter mais n’a pas fait pour X raisons. Si vous faites des ventes complexes, le nom des différents intervenants et leur « pouvoir »).
  3. Suivant votre activité, relancez les clients que vous n’avez pas vu depuis 3/6 mois (voir un an) pour prendre la température.
    Ils vous connaissent -en bien puisque ce sont vos clients :)- donc l’effort commercial sera forcément moins important qu’un prospect froid.
  4. Si cette liste est trop longue, remplissez là au fur et à mesure. Contactez quelques prospects les uns après les autres et pensez sérieusement à prendre une vrai solution CRM.

Je ferai surement un article ou une vidéo pour vous aider dans ce dernier choix à l’avenir: en attendant capitalisez sur vos clients existants !