Comment briser la glace chez les prospects

Vous êtes dans l’entrée d’une société face à l’hôtesse d’accueil et vous avez rendez-vous dans 10 minutes avec votre client de l’année. Il ne va pas tarder mais ne le connaissez pas, ne savez rien de lui et n’avez rien trouvé en le « google-ant » lors de
la préparation du rendez-vous. Vous avez lu l’étude sur internet qui dit que 4 minutes est le temps moyen qui permet à un cerveau d’évaluer si l’on apprécie ou pas une personne. Mais comment briser la glace, car, une bonne première impression est primordiale !

En effet, vous êtes bien habillé, bien maquillée ou rasé de près mais un point vous stresse. Comment briser la glace ? Mais de quoi allez-vous pouvoir lui parler ?

Vous ne voulez pas être le n-ième « commercial » plus ou moins souriant qui parle de la pluie ou du beau temps dans le couloir. Connaissez vous le « coup » du seul objet visible dans le bureau du client? Encore faut-il être dans le bureau. Vous n’êtes surement pas le premier à utiliser cette technique qui commence à être bien connue et pratiquée.
Alors, imaginez avoir dans votre manche 30 questions différentes à poser à votre client, quel que soit le client, le contexte, le jour, l’heure ou que sais-je ? Est-ce que cela ne lancerait pas le rendez-vous de la meilleure des manières avant même d’être entré dans le bureau (et le vif du sujet) ?

Voici un moyen mnémotechnique

C’est un coach Dale Carnegie qui me l’a partagé lors d’une formation en technique de ventes. Pour briser la glace à tous les coups, il suffit de mémoriser la phrase suivante :

C’est un badge sur lequel tombe une maison. Sur le toit de celle-ci, un enfant marche avec une raquette. La raquette se met à tourner et se transforme en hélice d’un avion. Il s’envole dans le ciel avec de nombreuses étoiles scintillantes 

Pour la mémoriser, en la prononçant à voix haute, faites les gestes suivants :

  • se taper à la poitrine (badge),
  • puis le mouvement de chute avec les mains (maison),
  • mimer un enfant qui marche avec les doigts,
  • puis un coup droit de tennis (raquette),
  • qui se transforme en mouvement de rotation autour du coude (comme une hélice donc).

Alors, regardez la vidéo ci-dessus pour être sûr que la mnémotechnique soit bien acquise et claire (ou histoire que vous voyez que c’est efficace et comment je suis ridicule en faisant ça  🙂 )

Vous avez mémorisé 5 sujets pour briser la glace!

En effet, chaque objet représente un sujet de discussion:

1. Le badge : l’identité/ le job de votre interlocuteur,
2. La maison : son lieu de vie,
3. L’enfant : la famille,
4. La raquette : les loisirs/sports/hobbies,
5. L’hélice/l’avion : les voyages

Cool vous me direz, mais on arrive pas à 30, ce n’est pas comme ça que vous allez briser la glace… Exact, je n’ai pas fini !

Il faut ensuite combiner ces 5 sujets avec l’acronyme QQOQCP qui est un fabuleux outil de compréhension de problème dérivé des cinq W (Who, What, Where, When, Why en anglais) :
C’est un outil qui est enseigné en journalisme (ou école d’ingénieur d’ailleurs) pour bien comprendre une problématique, il faut comprendre Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?
Évitez le pourquoi qui peut paraître bizarre lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois car « pourquoi avez-vous des enfants ? » ne serait pas productif pour briser la glace avec un inconnu, vous en conviendrez ! Il vous reste néanmoins 6 questions à poser sur 5 sujets : soit 30 questions en tout, le compte est bon !

Voila, ’ai donné 2 astuces dans le cadre de cet article. La première est comment briser la glace, la seconde, un outil de compréhension de problème. Comme on ne dit « jamais deux sans trois », je vais même vous donner une petite explication sur lefonctionnement de la mémoire :

Si je vous ai demandé de prononcer à voix haute la phrase en faisant la chorégraphie décrite au-dessus, c’est parce que de nombreuses études sur la mémoire prouvent que la combinaison d’utilisation de sens au moment de la mémorisation contribue à une meilleure mémorisation (c’est entre autres pour ça que les enfants en bas âge bougent et parlent / répètent quand ils apprennent quelque chose) donc parlez -et entendez-, et bougez (ie touchez) : vous mémoriserez mieux !

Allez, refaites la chorégraphie en répétant la phrase une dernière fois pour la mémoriser, je vous regarde !

Vous connaissez quelqu'un à qui ça peut servir? Partagez !
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Damien PLUTINO
 

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