Argumentaire commercial: Comment optimiser son pitch?

Vaut-il mieux réinventer la roue à chaque fois qu’un client pose une question? ou optimiser son argumentaire commercial ?

Est-ce que vous reconstituez votre argumentaire ou votre « pitch » en partant d’une feuille blanche à chaque fois ?
Imaginez un échange type avec un client : après une paire de questions, vous avez cerné son profil et pouvez lui donner l’argumentaire qui fera mouche.

Trop beau pour être vrai ? Vous ne vous sentez pas prêt ?

Et pourtant moyennant une préparation minime tous vos employés peuvent bénéficier de ces retours d’expériences.
Il suffit de demander à votre meilleur marketeur et/ou commercial (vous ?) de remplir au mieux une première fiche stratégique. (cf l’article sur la stratégie commerciale optimale). Vous aurez ensuite à la compléter par des « petites sœurs » sur tous les produits et/ou les personas de vos clients (ie son profil de client idéal).

Tout retour d’expérience devra rejoindre le « Playbook » contenant l’argumentaire commercial ainsi créé. Il inclura le profil client, l’argumentaire qui fait mouche, une combinaison de produits qui se vend ensemble… . Celui-ci devra être lu et connu de tous les employés qui sont en contact avec le client.

Ainsi n’importe quel salarié aura -dans la théorie- le même savoir que votre meilleur commercial. Il pourra proposer un produit ou un upsell (conseiller un second produit qui accompagne bien celui que le client est en train d’acheter) dès lors qu’il aura cerné le profil type du client.
C’est une astuce toute simple qui permet de booster votre panier moyen par client. Cela aura un impact direct sur vos bénéfices, puisque l’effort commercial par client est le même pour un chiffre d’affaire supérieur.
Si vous avez des notions en copywriting* et que vous pouvez impacter l’ensemble de vos clients grâce à un argumentaire commercial unique et affiné sur lequel tous vos collaborateurs pourront s’appuyer. Votre business va rapidement devenir un rouleau compresseur commercial !

Alors à vos scripts !

*: Le copywriting est un terme anglais désignant l’art de la rédaction de discours de vente et autres supports marketing.

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Damien PLUTINO
 

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